Vos prospects ne tomberont pas sous votre charme au premier regard. Cultivez votre relation avec eux afin de créer de la confiance.

Lead Nurturing : Séduisez votre clientèle

Aujourd’hui les techniques de marketing traditionnelles (prospection téléphonique, emailing de masse, publicité…) laissent peu à peu place à de nouveaux outils. Les entreprises s’appuient maintenant sur les modes de communication actuels (réseaux sociaux, newsletters, blogs,…).

Le Lead Nurturing (qui signifie en anglais « alimentation des contacts ») est un levier de performance clé de ces nouvelles stratégies de marketing. Ses actions sont ciblées sur les prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter. L’objectif est simple : leur faire connaître votre entreprise et faire naître chez eux l’envie de faire appel à vous.

Stratégie de Marketing Automation - Lead Nurturing

50% des prospects ne sont pas encore prêts à acheter
80% des nouveaux prospects n’achèteront jamais

Des prospects matures grâce au Lead Nurturing

Généralement, de mauvaises performances en marketing impliquent que vous n’avez pas la bonne stratégie. Ceux que vous considérez comme des « prospects » n’en sont encore qu’au début de leur processus d’achat. La première fois que vous les contactez, ils ne sont pas encore prêts à convertir. Plus la décision d’achat est importante et moins le consommateur se décidera rapidement.

Lead Nurturing via le Marketing Automation

C’est une réaction très humaine : en cas de danger, nous sommes conditionnés pour ne pas agir. Avant de s’engager, vos prospects doivent donc se sentir rassurés. Gagner la confiance d’un client, vous savez le faire. Vous pourriez réaliser des prises de contact personnelles, préparer des offres promotionnelles uniques…et cela pourrait fonctionner à petite échelle.

Mais ces démarches demandent du temps et la plupart des entreprises ont besoin d’un grand nombre de prospects pour pouvoir ensuite obtenir un nombre suffisant de clients.

Les entreprises qui pratiquent le Lead Nurturing génèrent
50% de contacts qualifiés de plus que leurs concurrents, à un coût 33% inférieur.

Le Marketing Automation facilite la communication avec vos prospects

Le Marketing Automation permet d’automatiser le processus de communication avec un prospect. Concrètement, l’outil est paramétré pour agir en fonction d’un certain nombre de scénarios.

Par exemple : un internaute télécharge un PDF d’information sur votre site. Votre outil de Marketing Automation est programmé pour envoyer automatiquement un mail de relance à la suite de ce téléchargement. Ce message incite l’internaute à revenir effectuer d’autres interactions avec le site Internet, telle que l’inscription à une Newsletter.

Marketing Automation : communiquer avec ses clients

Ainsi, le Marketing Automation vous permet de pratiquer le Lead Nurturing à grande échelle. Votre approche est saine et durable. Votre travaillez pour que vos prospects réalisent un achat réfléchi auprès de votre entreprise (en opposition aux achats impulsifs).

Chez les entreprises qui mettent en place une stratégie de Marketing Automation,
le nombre de prospects qualifiés augmente de 451%

Un exemple concret : le Lead Nurturing pour la concession Charles Pozzi

Accompagnée des consultants Skilz, la concession Charles Pozzi a mis en place une stratégie de Lead Nurturing grâce au Marketing Automation.

Le concessionnaire BMW & MINI Charles Pozzi Automobiles est implanté à Paris. Dans la capitale, la concurrence est importante entre les concessions et les acheteurs sont très exigeants. De plus, avec les véhicules de marques BMW et MINI, la concession se positionne sur un segment haut de gamme. Le choix d’une automobile n’est pas une décision qui se prend de façon impulsive.

Dans ce scénario, la concession a pour cible prioritaire les acheteurs de véhicule de direction et les flottes Société. C’est une clientèle exigeante qui a besoin d’informations intéressantes, de confiance et d’une relation client de qualité.

La mise en place du Marketing Automation

  • Cibler des cadres commerciaux et cadres supérieurs à la recherche d’un véhicule
  • Leur présenter une sélection de véhicules particulièrement adaptés aux besoins des flottes entreprises (consommations et émissions de Co2 réduites, bonnes valeurs de revente ou encore offres réservées aux professionnels)
  • Mettre à leur disposition un pdf argumenté qui les aidera à convaincre le gestionnaire de flotte automobile du bien-fondé de leur choix
  • La documentation est gratuite mais on leur demande leur nom et adresse mail avant de la leur envoyer
  • Une fois qu’ils ont rempli le formulaire de téléchargement du pdf, ils reçoivent automatiquement le document.
  • Dans le même temps, leurs coordonnées sont ajoutées à la base de données de Charles Pozzi Automobiles
  • À intervalle déterminé, les personnes ayant téléchargé la documentation vont recevoir automatiquement des emails stratégiques.
  • Ces emails, plus commerciaux, leur proposeront par exemple de venir réserver un essai du véhicule qui les intéresse.

Grâce au Marketing Automation et à l’automatisation de ces tâches, les commerciaux de la concession Pozzi ne perdent plus de temps à contacter individuellement et manuellement chaque contact du site Internet. Ils peuvent se consacrer aux prospects matures ; véritablement intéressés par les véhicules de la concession, qui auront répondu aux derniers emails envoyés automatiquement. Les commerciaux de la concession Pozzi augmentent ainsi leur productivité et leurs performances.

 

Tous les événements automatisés du site de la concession Pozzi sont gérés grâce à l’outil de Marketing Automation Webmecanik que nous avons mis en place.

Webmecanik - Marketing Automation

Agence web Nord Franche-Comté - Stratégies digitales

Skilz a obtenu la certification de Webmecanik, éditeur français d’une solution de Marketing Automation.

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Source : Kreative Web Works